تاثیر هوش هیجانی در فروش

تاثیر هوش هیجانی در فروش

احساسات، شامل اطلاعات مهمی دررابطه با شما و دیگران هستند، اما ممکن است در مواجهه با استرس، از منطقه آسایش خود خارج شده و کنترل خود را از دست بدهیم. با توانایی در مدیریت احساسات، می توانید یاد بگیرید؛ که پیشامدهای  ناراحت کننده را دریافت کنید بدون اینکه اجازه دهید بر افکار و کنترل شما غلبه کند.

اصطلاح هوش هیجانی توسط دو محقق به نام‌های پیتر سالاووی و جان مایر در مجله تخیل  با عنوان «هوش هیجانی»  در سال 1990 ایجاد شد؛

 وبعدها توسط دانیل گولمن در کتاب هوش هیجانی در سال 1995 رایج شد.

 

هوش هیجانی چیست؟

 

ما هوش هیجانی (یا EI) را به عنوان توانایی زیر تعریف می کنیم:

درک، مدیریت و شناسایی احساسات خود.

شناخت و درک احساسات دیگران و تأثیر گذاشتن بر روی آن ها.

این بدان معنا است؛ که آگاه باشیم  احساسات می‌توانند رفتار ما را هدایت کنند و بر افراد تأثیر بگذارند، و یاد بگیریم که چگونه احساسات خود ودیگران را مدیریت کنیم.

 

هوش هیجانی مهمتر از بهره هوشی(IQ)

 

اینکه احساسات مقدم بر تفکر هستند یک واقعیت علمی است

بالا رفتن احساسات نحوه ی عملکرد مغز  ما را تغییر می دهد؛ توانایی های شناختی، قدرت تصمیم گیری و حتی مهارت های بین فردی ما را کاهش می_ دهد.

 بهره هوشی به تنهایی نمی تواند، باعث موفقیت در زندگی شود؛ بلکه این هوش هیجانی است که به شما کمک می‌کند؛ تا با درک احساسات خود و نحوه کنترل آن، بهتر بتوانید احساسات خود را بیان و احساسات دیگران را درک کنید.

پس می توانید به طور مؤثرتری ارتباط برقرار کنید و روابط قوی تری هم در محل کار و هم در زندگی شخصی خود داشته باشید.

 

اهمیت هوش هیجانی در فروش

 

داشتن سطح بالایی از هوش هیجانی به  فروشنده این امکان را می دهد؛ تا احساسات مشتری را درک  و به طور موثری قدرت احساسات و عواطف خود را در طول تعاملات با خریداران برای بهبود فروش و نه منصرف کردن آنها از فروش اعمال کند.

بیشتر فروشندگان در فرآیند فروش، تحت تاثیر احساسات خود  از مسیر درست خارج می‌شوند، که می‌تواند منجر به رها کردن میز مذاکره، ارائه راه ‌حل ‌های دور از هدف، و پرسیدن سوالات نه چندان درست و یا عدم موفقیت در تعیین موقعیت خود به عنوان یک مشاور قابل اعتماد شود.

به عنوان مثال اگر دارای یک فروشگاه اینستاگرامی باشید و مشتریانتان نارضایتی خود را از محصول گرفته تا خدمات شما، با عصبانیت بیان کنند با درک درست از هوش هیجانی و استفاده از آن می توانید آن شرایط را به خوبی مدیریت کرده و تا حد زیادی رفتار حرفه ای تری داشته باشید.

 

چگونه می توان از هوش هیجانی در فروش استفاده کرد؟

 

 هوش هیجانی به پنج جزء تقسیم می_ شود:

انگیزه

خودآگاهی

خود تنظیمی

آگاهی اجتماعی

مقررات اجتماعی

برای درک بهتر این موضوع،  نگاهی به چگونگی تاثیر 5 جزء هوش هیجانی بر عملکرد فروش داشته باشیم؛

  1. 1. خودآگاهی

خودآگاهی، توانایی شناسایی و درک احساسات خود و تاثیری که ممکن است بر اعمال شما و سایر افراد بگذارد است.

اگر بتوانید احساسات خود و تأثیر آنها بر پاسخ های مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید، می توانید کنترل بیشتری بر تعاملات خود با مشتری داشته باشید.

  1. 2. خود تنظیمی

خود تنظیمی، توانایی کنترل و انطباق احساسات خود متناسب با موقعیت است.

یک فروشنده خود تنظیم می تواند از آوردن احساسات منفی خود مانند ترس و اضطراب به گفتگوهای فروش جلوگیری کند. آنها بهتر می توانند رفتار خود را با نیازهای شغلی خود تطبیق دهند.

  1. 3. مهارت های اجتماعی

مهارت های اجتماعی، توانایی داشتن آگاهی اجتماعی، ایجاد ارتباطات معنادار، و حفظ روابط در یک دوره زمانی طولانی است. یک متخصص فروش حرفه ای، روابط خوب و قوی در زمینه افزایش و جذب مشتری  خواهد داشت؛ و شبکه بزرگ ‌تر و قوی ‌تری را به جهت جلب فرصت‌های فروش ،ایجاد و حفظ می نماید.

  1. 4. همدلی

همدلی، توانایی شناسایی و درک احساسات دیگران و پاسخگویی سازنده به آنها است.

  یک فروشنده همدل در قضاوت احساس مشتری ،خوب است بتواند عملکرد خود را تطبیق دهد و مکالمات را در مسیر درست هدایت کند.

در نظر داشته باشید برای  یک فروشنده ی مؤثر بودن، سطح همدلی نباید خیلی پایین یا خیلی زیاد باشد؛ همدلی بیش از حد می‌تواند باعث شود که مشتری شما نسبت به احساسات شما بیش از حد حساس شود و در نتیجه در طول فرآیند فروش از آن اجتناب کند.

  1. 5. انگیزه

انگیزه، میل درونی ایجاد شده برای انجام یک کار یا رسیدن به یک هدف است. فروشنده‌ای با انگیزه قوی، بیشتر کار کرده و به رد شدن و نادیده شدن پاسخ می دهد.

 او به دنبال آموزش و فرصت‌های مناسب برای بهبود توانایی‌هایش می باشد؛

و رفتارها و فعالیت‌های جدیدی را در رسیدن به اهداف خود  می پذیرد.

 

ویژگی متخصصان فروش با هوش هیجانی بالا

 

از نقاط قوت و ضعف خود آگاه باشند.

انعطاف پذیر و قادر به عبور از شکست ها و ضررها.

قادر به ایجاد و حفظ ارتباطات قوی.

 رفتاری قاطعانه در به دست آوردن آنچه برای انجام کار خود نیاز دارند داشته باشند.

برای بهبود عملکردشان مشتاق یادگیری و به کار گیری مهارت های جدید باشند.

قادر به ایجاد انگیزه درونی خود هستند.

مهارت در شناخت سبک های رفتاری دیگران و تطبیق سبک های رفتاری خود با آنها.

به فروشندگان خود کمک کنید تا خود و دیگران را بهتر درک کنند.

هوش هیجانی را می توان آموخت و اندازه گیری کرد و افزایش داد و به حداکثر پتانسیل خود عمل کرد.

 

چگونه به هوش هیجانی بالاتری برای فروش دست یابیم؟

 

گوردن تردگولد ( Gordon Tredgold)، کارآفرین موفق و مشاور بازرگانی، ده روش ساده برای ارتقای هوش هیجانی ارائه داده است:

  1. دو برابر آن مقدار که سخن می‌گویید، گوش کنید.
  2. به جای عکس‌العمل نشان دادن، پاسخ دهید.
  3. خود را جای طرف مقابل بگذارید.
  4. در صورت بروز هرگونه اشتباهی، مستقیما عذرخواهی کنید.
  5.  عذرخواهی نشانه عزت نفس شما می باشد پس نترسید و به حساب غرور نگذارید.
  6. سخن طرف مقابل را قطع و یا موضوع صحبت را تغییر ندهید.
  7. انتقاد پذیر باشید و به دیگران اجازه نقد بدهید.

 مهم نیست مشتری چه دیدی نسبت به محصول شما دارد؛ چون جای شما و حد شما نیست که به کیفیت و کمیت محصول آگاه باشد.

  1. با دیگران همدلی (یا هم‌حسی) کنید. همدلی در صورت وارد نشدن به احساسات بیشتر. بهتر است مراقب باشید زیاد درگیر احساسات همدلی نشوید.
  2. فضای مثبت ایجاد نمایید. منظور از فضای مثبت، ایجاد شرایطی که مشتری بتواند در هنگام مقایسه ی شخصیت شما یا در مذاکره شما برای فروش استرسی نداشته باشد.
  3. به صورت درخواست و خواهش بگویید، نه اینکه دستوری صحبت کنید.
  4. تمجید و تحسین بیشتری داشته باشید.

مقالات مرتبط
پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.قسمتهای مورد نیاز علامت گذاری شده اند *